A geração de leads tornou-se uma questão essencial para qualquer tipo de negócio que esteja presente na internet, principalmente, para empresas B2B.

No mundo cada vez mais digital em que vivemos, podemos quase assegurar a você, caro leitor, que se não houver investimento em presença digital um futuro difícil está adiante (para não dizer ‘futuro inexistente’).

Quando usamos a expressão “leads qualificados” estamos falando, também, em educação. Isso mesmo, o conhecimento faz parte da dinâmica de compra das pessoas na internet, e quem sabe mais e melhor toma as melhores decisões de compra. Resta às empresas investir em educar seus leads!

O objetivo da geração de leads é, depois, transformá-los em clientes que compram o que sua empresa está vendendo. E no melhor dos cenários, compram sempre!

"Lead é alguém verdadeiramente interessado, tão interessado que dispõe informações sobre si mesmo para a empresa, se abrindo para um relacionamento."

A estratégia de marketing digital visa transformar um visitante em um lead, e depois um lead em um lead bem qualificado e pronto para a conversão em vendas. Uma das áreas de marketing que trabalha nesse sentido é o marketing de conteúdo.

Os tipos de leads
Para fim de definição: lead é uma pessoa que escolhe compartilhar com a empresa seus dados de contato. A saber, via de regra, o nome, o e-mail e mais uma informação pessoal, como a empresa em que trabalha ou o cargo, por exemplo.

Existem diferentes tipos de formulários, que desde cedo ajudam na qualificação dos leads. É importante, todavia, fazer testes para saber quais dados e quantos dados pedir. Pedir dados demais pode fazer com que o visitante desista de se tornar um lead.

Depois que se torna um lead é importante que seja qualificado, ou seja, investir para saber que tipo de lead é.

É um lead quente, que está pronto para fazer a compra?
É um lead morno, que ainda precisa de um pouco mais de informação relevante para tomar sua decisão?

Talvez, ainda, ele seja um lead em que não vale a pena investir.

Geração de leads do jeito certo

Tendo este conhecimento prévio, é hora de partir para algumas estratégias que ajudarão na geração dos leads. A qualificação e a educação são parte do processo.

Vamos lá:

Antes de mais nada, a landing page
A coisa geralmente começa nas landing pages.

É importante que essa página seja muito atrativa para o seus potenciais clientes. Ele precisa ter uma excelente primeira impressão, para ficar ali e absorver a informação que está contida na página.

A landing page é diferente das demais páginas do site da empresa, e é bom não confundir uma coisa com a outra.

Enquanto o site da empresa tem muitas informações, notícias e etc, a landing page tem um solo objetivo: converter o visitante em lead.

Isso quer dizer que a landing page é otimizada para que os visitantes deixem seus contatos em um formulário. E por isso é tão importante que esta página seja excepcionalmente boa, interessante e que atice a curiosidade do visitante.

Caso contrário ele simplesmente deixa a página.

E neste ponto vai uma dica: aplique testes AB constantemente com o intuito de melhorar a taxa de conversão da sua landing page!

1) Ofereça um ebook grátis
A primeira ideia é uma das estratégias mais utilizadas. E não por acaso, os e-books são ótimos para a educação dos leads.

Os e-books são trabalhosos, o material precisa ser rico e responder à necessidade da persona. Mas esse esforço traz excelentes retornos. O relacionamento é estreitado e o lead qualificado como bom tem grandes chances de fechar negócio.

Dica: produza uma série de blogposts sobre determinado assunto e depois transforme tudo num e-book!

2) Webinars
Webinars são uma ótima pedida. Convidar as pessoas para um evento online (ao vivo ou não), costuma ter resultados positivos na geração de lead.

Um assunto interessante atrai a atenção de muitos clientes em potencial. Quando o evento é ao vivo é possível responder perguntas e elevar, de cara, o nível do relacionamento.

Um tema interessante para o público certo é uma ideia sensacional.

Pode ter certeza de que haverá público que demonstra interesse em manter contato com a empresa, tornando lead.

3) Free trial ou período grátis
Se sua empresa oferece algum tipo de software, como um app por exemplo, ou um serviço, é possível oferecer um período de uso grátis. Tudo com o objetivo de geração de leads.

É uma estratégia interessante, especialmente pensando que boa parte dos leads podem tornar-se clientes imediatamente após o período de teste.

Existem pessoas que só querem aproveitar o free trial. Mas uma outra pessoa pode ser um lead muito bom e, quem sabe, seja possível torna-la um comprador do serviço oferecido.

4) Planilhas e ferramentas diversas
Quem não ama aquela planilha que parece vinda do céu para resolver um problemão?

Pois é, eis uma das melhores formas para geração de leads. Quando sua empresa pode oferecer uma ferramenta de trabalho, existe aí uma boa chance da pessoa se interessar verdadeiramente pela empresa.

A criatividade não encontra limites quando a ideia é disponibilizar uma ferramenta. Existem as já mencionadas planilhas, mas também há as calculadoras para fins específicos, um calendário, lista de dicas e etc.

Dar uma pequena amostra para o cliente do que a empresa faz e como faz é uma isca genial para geração de leads com qualificação boa.

Tendo vivido a experiência de usar a ferramenta certa existe maior probabilidade do lead ser levado a concretizar a compra ou optar pela contratação do seu serviço.

5) Mini curso em vídeo (…)
Hoje em dia é muito fácil produzir bons vídeos. Com poucos recursos é possível fazer uma gravação oferecendo um conteúdo de qualidade para o público.

A ideia de produzir um curso em série de vídeos é uma boa forma para geração de leadss. Essas séries costumam chamar muita atenção por serem uma forma prática de aprender algo novo.

Este é um caso em que não apenas ocorre a geração de leads mas também pode-se investir na educação dos leads já existentes para tentar converter em vendas.

6) (…) ou minicurso via e-mail
No caso dos e-mails o processo é basicamente o mesmo dos vídeos. Basta criar os conteúdos em uma série bem estruturada e didática para em seguida disponibilizar às pessoas que se inscreveram pela landing page.

Vale lembrar que o e-mail deve ser com um conteúdo cujo objetivo é educacional, pensando tanto em novos leads quanto os leads já existentes e que querem aprender mais.

7) Infográficos
Os infográficos são um belo mix de conteúdo escrito mais informações com apelo visual.

Eles devem respeitar a identidade visual da empresa, isso é muito importante. São uma forma de apresentar dados de pesquisas, números e outras informações de uma maneira atraente e de fácil absorção.

São mais utilizados para gerar tráfego no site, o que pode levar a uma landing page para gerar o lead.

8) Quiz
Quem nunca entrou na onda dos quizes compartilhados nas redes sociais?

Eles são uma forma curiosa e divertida de gerar leads. É possível criar um quiz muito bem feito e torcer para ele se tornar viral! Com isso a geração de leads é imensa.

9) Newsletters
Os newsletters podem ser mandados semanalmente, quinzenalmente ou mensalmente. Depende de você.

A ideia é dar ao visitante a opção de estar sempre informado sobre assuntos relacionados à empresa ou ao assunto de interesse.

Os leads oriundos dessa lista de leads devem receber, além de notícias, materiais produzidos pela própria empresa; o objetivo disso é educar o lead e cuidar bem dele para que se torne um cliente!

10) Sorteios
Todo mundo quer ganhar alguma coisa grátis. E se o seu produto ou serviço for bom, pode se preparar para receber uma enxurrada de leads caso opte por fazer um sorteio!

Crie um sorteio online em que os participantes podem se inscrever para concorrer ao produto ou serviço.

O ganhador com certeza vai publicar e divulgar que venceu e a empresa vai ganhar, de quebra, publicidade grátis.

Fique atento apenas às regras para a realização de sorteios, regidas pelas Caixa Econômica Federal.

Uma palavra sobre o bom relacionamento
Podemos dizer que existe uma linha tênue entre manter um bom relacionamento com o lead e acabar sendo qualificado pelo cliente como SPAM.

É essencial, então, que haja harmonia no trabalho entre as equipes de marketing digital e vendas da empresa. É preciso estar atento aos processos de automação de marketing, bem como aos processos da área de vendas, certificando-se de que tudo está caminhando em harmonia.

Se a equipe de inbound marketing trabalha para conseguir leads e os qualifica corretamente, a equipe de vendas consegue oferecer o melhor produto da maneira mais interessante possível para cada cliente.

É preciso cuidado. Gerar os leads, qualifica-los e oferecer produtos e serviços sem se tornar aquela empresa chata que fica entupindo a caixa de entrada do cliente. Tudo isso para manter um bom relacionamento com o cliente.

Esse post veio para mostrar a importância da geração de leads para uma empresa. Mas também veio para mostrar que além de gerar leads existe o trabalho de educação, nutrição e de cuidado com as pessoas. Já parou para pensar que boa parte da internet é marketing conteúdo produzido por empresas que querem vender?

Isso significa que as empresas devem se sentir responsáveis por esta grande parte da internet. Achamos a internet tão sensacional que a única coisa que podemos fazer é contribuir para que ela seja um lugar rico, com conhecimento verdadeiro e informações relevantes para as pessoas.

É preciso respeito, é preciso dar o devido valor à pessoa que fornece dados para a empresa.

Antes de mais nada, precisamos compreender que quando uma pessoa compartilha seus dados, ela está abrindo-se para a empresa, está permitindo que a empresa a acesse. E isso tem muito valor.

*B2B significa “Business to business”, ou “Empresa para empresa”, e o B2C significa “Business to Consumer” ou “Empresa para consumidor”. Quando falamos que um negócio é B2B, quer dizer que seu público-alvo são outras empresas. Também temos a modalidade C2C que significa "Consumer to Consumer". A negociação é feita diretamente entre consumidores, e há uma empresa servindo apenas como mediadora, como é o caso da OLX ou do Mercado Livre.

Fonte: arketingconteudo